白臉黑臉策略是最有名的談判策略之一。我們經常會在老套的警匪片中看到這種策略。警察把一名嫌疑犯帶到警察局，第一個出場的警察通常是一個看起來很兇的家伙。他使用各種辦法威脅嫌疑犯，告訴他“如果你不合作，我們就對你不客氣了”。過一會兒，這位警察突然被一個神秘電話叫走，第二個警察出現了。

    他簡直是這個世界上最溫和最善良的人。他一邊遞煙給嫌疑犯，一邊說道：“聽著，孩子，情況并沒有那么糟。我很喜歡你。我知道你現在的處境非常艱難。為什么不讓我來幫你呢？看看我能為你做些什么。”他看似在問你一些并不重要的問題，可事實上他在一直深入，真正想問的是：“你們把尸體藏到哪里了？”

    小問題引出大決定

    從一些看似微不足道的問題開始，然后不斷深入，這確實是一種非常有效的方法。當你想給對方制造壓力，但又不想讓對方產生對抗情緒的時候，白臉黑臉就是一種非常有效的策略。在黑臉的威脅后，扮演溫和仁慈的白臉，讓小問題引出對方的大決定。

    現實生活中，人們使用白臉黑臉策略的頻率遠比你想像得要高。跟人談判的時候，如果你的對手是兩個人，那你就要小心了，因為對方很可能會在你身上使用白臉黑臉策略。打個比方，你跟一家機械零件加工公司的人力資源副總裁約定了一次會面。當這位副總裁的秘書帶領你去見副總裁的時候，你卻吃驚地發現對方公司的總裁居然也想進來聽聽你的演示。

    這時就形成了二對一的場面，可你還是繼續演示，一切似乎都很順利。你覺得自己很可能有機會達成這筆交易，可沒想到對方公司的總裁卻突然拍案而起。他告訴自己的副總裁：“聽著，我想這些人并不是真的想給我們一份認真的方案，我還有其他事情要做。”然后就沖出了會議室。然后那位副總裁會告訴你：“嗯，他這人有時候就是這樣，但我真的很喜歡你剛才演示的計劃，我想我們可以接著往下談。”

    “如果你能在價格上更加靈活一些，我想我們還是有希望的。為什么不看看我到底能幫你做些什么呢？”如果你沒有意識到這只是對方的小把戲，你很可能就會問：“您覺得貴公司的總裁能接受什么樣的價格呢？”很快，你就會把這位副總裁看成自己的談判代表—可問題是，他并沒有站在你這一邊。

    作為陽謀同樣適用

    在認識了白臉黑臉策略之后，我們再來看看如何應對對方的白臉黑臉策略。

    首先要識破對方的策略。你一旦指出對方的把戲，他就會覺得非常尷尬。當你注意到對方在使用白臉黑臉的時候，不妨微笑著告訴對方：“哦，好了，你不是在跟我玩白臉黑臉吧？好了，坐下吧，別玩了。”你還可以制造自己一方的黑臉。比如說你可以告訴對方你也很想滿足他們的要求，可問題是，你也需要對自己的上司負責。除了談判桌上的黑臉之外，你還可以虛構一些比談判桌上的黑臉更加強硬的黑臉。

    你還可以直接找他們的上司。比如，跟一家公司的采購員打交道，你可以直接給這家公司的老板打電話：“你的員工在跟我玩白臉黑臉的游戲。你并不贊成他們這么做，是嗎？”

    有時候你還可以通過黑臉來解決問題，尤其是當這位黑臉是一個很惹人討厭的家伙時。